破解保險代理人留存困局 頭部險企“加減法”并行

　　“保險代理人剛入行時開拓客戶比較困難，如果幾個月不出單，新人可能會熬不住。”某國有大型保險公司代理人陳先生告訴中國證券報記者。在某外資保險公司工作的代理人李女士也有同樣感受：“有時候還沒來得及認識團隊里招來的新人，就發現人家已經離職了。”

　　陳先生、李女士的感受是當下保險代理人隊伍的一個縮影。近年來，保險代理人隊伍持續“瘦身”，六家上市險企2023年報數據顯示，2023年六家人身險公司的個險銷售人力合計約166萬人，較2022年末減少超38萬人。

　　業內人士認為，“減員”與行業調整的大趨勢有關。各大保險公司正在探索代理人渠道轉型，在數量上做“減法”，在質量上做“加法”，讓保險代理人更加專業化、高產能化逐步成為行業共識。

　　數量持續下滑

　　根據年報數據，截至2023年末，上述六家人身險公司的個險銷售人力數據同比減少18.68%，但與2022年相比，下滑速度有所企穩。

　　具體來看，中國人壽2023年末的個險銷售人力為63.4萬人，同比減少約5%，是六家人身險公司中降幅最小的公司。中國人壽在年報中表示，銷售隊伍規模率先企穩。降幅最大的是太平人壽。太平人壽2023年個人代理數量為23.47萬人，較2022年末的39.11萬人減少15.64萬人，同比減少近40%。人保壽險、太保壽險、新華保險、平安壽險個險代理人數量分別為8.88萬人、19.90萬人、15.50萬人、34.70萬人，分別較2022年末減少8.87%、17.43%、21.32%、22.02%。

　　事實上，保險代理人隊伍自2019年以來便整體呈現下降趨勢?！侗ｋU代理人賦能白皮書（2023）》數據顯示，我國的個人代理人數量在2019年達到最高的910萬人，隨后逐年下降，到2021年降至595萬人。

　　保險代理人的流失，一部分原因是代理人自身的選擇。據業內人士介紹，保險代理人的收入主要來自傭金。一般來說，保險公司會在一段時間內給剛入職的新人一定的新人津貼，但是保險公司對新人的業務會有考核要求。在收入和考核等因素影響下，部分保險代理人選擇離開。

　　多位保險代理人在與記者交流時表示“保險業流動性較大”“保險不好賣”。陳先生告訴記者，從其觀察到的情況來看，保險代理人在新人階段的三到六個月時間里離開的比較多。陳先生認為，保險代理人工作的一大難點是拓展客戶，保險代理人需要花費大量時間、精力獲得客戶信任，如果長時間不出單，收入較低，一些人就會選擇離開。李女士告訴記者，其所在公司新人一年后的留存率在50%左右，已經處于行業較高水平。

　　另一方面，保險代理人的流失與行業調整有關。對于保險代理人數量的下降，新華保險副總裁王練文在2023年業績發布會上表示，主要有三方面原因：一是中國壽險市場處在調整期，行業隊伍在下降趨勢通道中；二是行業本身特點，無論是美國還是日本，代理人5年留存率為18%-22%，1年的留存率為32%-40%；三是過去運動式、脈沖式增員在行業內已經不起作用，而新的探索還在不斷努力之中。

　　提升人均產能

　　在代理人數量下滑的同時，各家保險公司代理人隊伍結構不斷優化，人均產能、人均傭金等指標大幅上升。整體來看，保險公司正逐步從“人海戰術”轉向“精英戰術”，重視提升保險代理人的素質和能力。

　　中國人壽表示，2023年銷售隊伍產能大幅提升，月人均首年期交保費同比提升28.6%；人保壽險2023年個人保險渠道實現原保險保費收入479.92億元，同比增長5.3%；新華保險2023年月均人均綜合產能6293.7元，同比增長94.4%；平安壽險表示，可比口徑下，2023年代理人渠道新業務價值增長40.3%，代理人人均收入增長39.2%；太保壽險2023年保險營銷員月人均首年規模保費12837元，同比提升51.8%。

　　與此同時，代理人隊伍結構進一步優化。據中國人壽副總裁白凱介紹，2023年10月，公司宣布啟動“種子計劃”，進行新型營銷模式探索，目前“種子計劃”全部研發項目已經結束，自去年12月份開始推進試點，已選定13個一二線城市試點。從推行第一個月的數據看，最先試點的一家公司銷售隊伍的質態100%以上為本科學歷，20%以上為碩士學歷，銷售模式得到全面升級。

　　從行業情況來看，高學歷營銷員比例逐步上升?！?023中國保險中介市場生態白皮書》顯示，2023年，本科及以上學歷的保險營銷員群體占比26%，較2018年時有所提升。

　　多位保險代理人也體會到了這一變化。李女士告訴記者，她所在的公司招聘門檻為大專及以上學歷，近幾年有越來越多高學歷人員選擇加入保險行業。此外，該公司較為重視代理人培訓，在新人入職時會進行四周左右培訓，在代理人不同成長階段，公司還有定期或不定期的培訓，針對部分績效較好的代理人，公司會組織小型培訓。

　　整體來看，通過建設績優團隊、提升人均產能來促進業務持續增長已成為各家保險公司共識。“公司向Top5000甚至是前1萬、2萬的隊伍傾注資源，讓真正有戰斗力的人率先產生倍增的業務。”王練文表示，從2019年開始整個行業發生了根本變化，靠人力驅動提升業績的做法已經不成立，現在必須走產能驅動、健康發展，才能促進公司或行業的持續發展。

　　推進代理人制度改革

　　在業內人士看來，保險代理人數量減少是大勢所趨。在此背景下，對保險代理人隊伍進行轉型，提升代理人隊伍的質量成為行業的必然選擇，保險行業及各家保險公司已在進行多樣化探索。

　　星圖金融研究院研究員黃大智認為，無論是從行業對保險代理人的分級管理，還是保險公司自身轉型的需求來看，都對保險代理人的專業素質提出了更高要求，這必然會淘汰掉一部分專業素質較低的人員。未來保險代理人行業或從最簡單的產品銷售，轉為朝著提供財富管理、風險管理的專業化、綜合化方向發展。

　　記者注意到，當前各家保險公司正在進行個險代理人渠道改革，在2023年業績發布會上，多家上市險企管理層透露下一步改革計劃。

　　白凱表示，2024年中國人壽將繼續堅持推行個險營銷體系改革，按照“現有隊伍升級”和“新型隊伍探索”雙向發力，整體達到一個目的，就是隊伍總體保持穩定，績優人群占比持續提升，人均產能進一步提升，新人群體質態持續改善。中國平安聯席首席執行官兼副總經理郭曉濤表示，中國平安對代理人團隊的打法給出了進一步的優化和升級，即不僅要強調質優代理人，還要強調優秀的團隊、營業部。未來三年代理人發展策略有三個關鍵詞：穩規模、增績優、提產能。

　　也有部分險企發力獨立代理人模式。所謂獨立代理人，即是與保險公司直接簽訂委托代理合同，自主獨立開展保險銷售的保險從業人員。2021年4月，大家人壽在業內率先啟動獨立代理人模式。業內人士認為，獨立代理人模式有望打破傳統代理人層級管理，激發代理人銷售積極性。

　　除了代理人渠道改革之外，對保險代理人的分級管理也備受業內關注。記者獲悉，保險業協會已就保險銷售從業人員銷售能力資質等級標準（人身保險方向）向業內征求意見。東海證券非銀分析師陶圣禹認為，長期來看，分級制度有望從入口處提升代理人準入資質，對投保人的投保體驗和服務保障有一定提升作用，同時有利于改善險企形象，推動后續更有效的隊伍轉型。